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B2B-Potential im Online-Marketing

Auch im B2B ist Online als wichtiger Leadgenerator angekommen. Als Touchpoints neben der Messe (49 %) wurde in einer representativen Umfage kürzlich das Internet mit 41 % als zweitwichtigstes Medium identifiziert. Dennoch reagieren die meisten Unternehmen in Deutschland mit B2B-Fokus nach wie vor zögerlich, wenn es um eine Leadgenerierung im Online-Umfeld geht.

Leadgenerierung im B2B

Dabei kann Online-Marketing dem Vertrieb einen dauerhaften Lead-Flow sichern und die Vertriebsaktivitäten stark vereinfachen. Auch im komplexeren B2B-Umfeld begeben sich die diversen Entscheider aus dem Buying-Center im Internet auf Informationssuche. Nach einer Umfrage von CEB und Google ("The Digital Evolution in B2B Marketing") sind bereits 57 % des Kaufprozesses abgeschlossen, wenn ein Entscheider Kontakt aufnimmt. Dabei grenzen zwei Drittel der Entscheider ihre Auswahl nach einer Umfrage der Deutschen Messe Interactive auf ca. 2-3 Anbieter ein. Eine unzureichende Digitalstrategie kann also dazu führen, dass Leads verloren gehen, die sonst Kontakt zum Unternehmen aufgenommen hätten.

Im Gegensatz zu Marketing above the Line hat eine ausgereifte Digitalstrategie noch viele weitere Vorteile: Streuverluste können minimiert werden und Big Data ermöglicht eine individualisierte Ansprache der Zielgruppen, nahezu mit 1:1-Personalisierung. Kampagnen müssen dafür voll integriert sein, um einen 360°-Userflow zu erreichen. Die Wahrscheinlichkeit einer Kontaktaufnahme steigt nämlich, wenn die potentiellen Leads über ihre komplette Customer Journey begleitet und sukzessive angereichert werden.

Dieses Ziel erreicht man nur, wenn die Online-Aktivitäten optimal aufeinander abgestimmt sind. Zu diesen gehören sowohl Content, als auch Social, Performance, Newsletter und SEO.

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